OPINIÓN | El asesor de seguros ha de hablar el lenguaje de las pymes

Por Juan Sebastián Rodriguez Cirera, técnico y consultor Formador de FIATC Seguros.

Nuestro tejido empresarial se basa en pymes y microempresas y están sufriendo de una forma directa las crisis actuales: COVID, guerra en Ucrania, incremento precio combustible…

El pasado 2 de marzo nos reunimos con diversos colegiados de Castellón para hacer una formación/taller y ver como adaptarnos a nuestros asegurados pymes.

Muchas veces, oímos a través de los medios, datos y ejemplos de grandes empresas con reajustes importantes provocados por las crisis antes mencionadas pero muy pocas veces se han parado a hablar sobre la situación del pequeño empresario español.

Siempre nos hablan sobre las marcas importantes, y la mayoría tienen más de 500-1000 trabajadores. La noticia es que se marchan de España o bien hace un ERTE o que los sindicatos negocian acuerdos… En definitiva, son noticia por la importancia de la marca, pero no por la relevancia en nuestro país. En España tan solo hay 5000 empresas grandes frente a las 2.938.391 pymesⁱ.

Por tanto, somos un país de empresas que no superan los 250 empleados y si entramos en más profundidad veremos que además tenemos un peso muy importante de pequeñas empresas sin asalariados (los autónomos de toda la vida) con casi el 50%.

Precisamente este tipo de empresas son las que inciden directamente en nuestro negocio asegurador ya que la gran empresa suele venir con compromisos aseguradores internacionales. Nuestras pequeñas empresas necesitan de nuestros servicios, no solo como vendedores de una póliza multirriesgo, RC, transportes… sino como asesores que les ayudamos y apoyamos a que puedan confeccionar su seguro a medida sin pagar de más (ni de menos).

Conozco a muchos de vosotros/as que trabajáis este ramo que me habéis comentado que durante la pandemia os pasasteis el tiempo defendiendo cartera ya que el cierre o reestructuración de empresas os ha afectado directamente. En esta primera parte del curso hablamos de la gran labor que estáis realizando con nuestras empresas haciendo grandes esfuerzos para que puedan continuar con una buena cobertura aseguradora. Ese es el primer paso para hablar con el lenguaje de las pymes, la confianza, la comprensión y la profesionalidad, ya que somos sus asesores y no unos vende-pólizas. Seguid así.

Una vez vistas las dificultades por las que pasan nuestras pymes y el gran servicio que realizamos pasamos a la segunda parte del curso donde trabajamos directamente sobre las mejores formas de comunicarnos y vender a las empresas. Y este es el aspecto que se ha visto modificado de una forma evidente. La pandemia, el confinamiento, las nuevas tecnologías, el teletrabajo… han hecho que la venta tal y como conocíamos se haya modificado radicalmente volviéndose híbrida. El sector asegurador no está libre de todos estos cambios. Los comerciales tradicionales se han convertido en Asesores de Seguros Híbridos.

¿Y qué es un Vendedor de Seguros Híbrido? Es un comercial de seguros que tiene la capacidad de combinar las habilidades de venta presencial con las de venta a través de la tecnológica.

Es un asesor que ha entendido las nuevas reglas del juego en el negocio asegurador adaptándose al nuevo cliente digital y trabaja para adquirir las nuevas competencias que exige la transformación tecnológica.

Diversos estudios nos aportan una información que avala este tipo de nuevos vendedores: la pandemia ha acelerado el entorno digital en el trabajo 10 años. El teletrabajo y el uso de las videoconferencias (teams, zoom, Google meets, whattsapp…) han venido para quedarse.

Entonces ya que todos/as estamos acostumbrados/as al uso de estas herramientas, ¿por qué no las usamos para la comunicación, la venta y la fidelización nuestros clientes?

En FIATC impartimos un curso sobre las nuevas ventas de seguros y la verdad es que me he llevado una ingrata sorpresa: casi no hay agentes que usen las videoconferencias como herramienta de venta (si alguno de vosotros/as la usa me encantaría recibir vuestro feedback).

En este sentido un estudioⁱⁱ realizado a los 700 directivos/responsables comerciales de las principales empresas españolas nos confirmaban esta tendencia actual hacia el soporte digital en la venta. Es un estudio muy extenso y con datos significativos, pero destacaría dos muy relevantes:

1. El 80% cree que el comercial va a evolucionar en híbrido.
2. El 81% comenta que hemos de formarnos en Habilidades Digitales y en Inteligencia Emocional.

Dos tendencias que nos dicen hacia dónde va a ir el futuro próximo, de hecho, nos dice hacia donde hemos de ir hoy en día.

Nuestros 700 Directivos lo tienen claro ya que quieren que sus comerciales puedan acceder a más clientes, aumentar el número de visitas y aumentar sus beneficios reduciendo los gastos de adquisición. Y por ello nos ofrecen una solución que la gran desgracia del Covid-19 nos ha traído como solución al trabajo habitual. Si empezamos a pensar como ellos podemos incrementar el número de asegurados a los que podemos llegar de una forma más económica y personal, además el hecho de sustituir el teléfono por las videoconferencias hace que, al vernos, la confianza, imprescindible para la venta sea más fácil de generar.

Pero seguimos insistiendo en la presencialidad ya que queremos y creemos que la venta tradicional volverá a ser como antes.

Que os parece si nos hacemos diversas preguntas:

• ¿Cuántos de mis clientes ha teletrabajado, por lo que ha usado habitualmente las videoconferencias (VDC)?
• ¿Cuáles son directivos, jefes de personal, CEOs, ¿responsables de departamentos… que usan habitualmente las VDC?
• ¿Preferirían recibir mi visita, tanto si es para una nueva venta, como si es para fidelizar, a través de estos nuevos medios?

Seguro que en vuestra cartera tendréis muchos asegurados que cumplen con estos requisitos os propongo ofrecerles la posibilidad de cambiar la visita presencial por una VDC. Veréis que no les parecerá extraño ya que están habituados a trabajar con soportes digitales.

En el momento que empecéis a hacerlo de forma metodológica siguiendo una estrategia comercial predefinida veréis como aumentareis vuestro tiempo y el número de asegurados a los que podéis tratar.