Hablamos con Dionisio Cárcel, jefe de ventas de Red Mediada de Sanitas en la dirección de zona de Valencia y Castellón, tras la renovación del acuerdo de colaboración entre Sanitas y el Colegio Profesional de Mediadores de Seguros de Castellón, en un acto desarrollado en el marco de Forinvest.
Vistas las últimas noticias sobre la sanidad pública, ¿el mercado de salud tiene margen de crecimiento?
España cuenta con uno de los mejores sistemas de salud del mundo que ofrece una cobertura universal de muy alta calidad, que se complementa con una excelente sanidad privada.
Creemos que la sanidad privada aporta al sector un dinamismo del que se enriquece el sistema completo. Nuestra incorporación de los servicios digitales, la apuesta por la sostenibilidad medioambiental del servicio, la apuesta clara por la medicina preventiva, así como soluciones diferentes para abordar temas complejos como el tiempo de espera de los pacientes para acceder a las especialidades son fortalezas del sector privado de las que, a medio plazo, se beneficia la población.
Son cada vez más los ciudadanos que se preocupan por el cuidado de la salud, la pandemia ha supuesto un punto de inflexión en este sentido, y creemos que la tendencia va a continuar. De hecho, estamos convencidos de que en breve veremos cómo el ramo salud supera al ramo automóviles en los datos de penetración del seguro en España.
En este contexto, cabe destacar que España es líder por indicadores de salud de sus ciudadanos y por la calidad de sus profesionales. Pero hemos de continuar trabajando todos juntos para conseguir que nuestro país se convierta en una potencia en sanidad.
Además, la sanidad pública debe contar con financiación suficiente y reforzar a sus profesionales, que son excelentes.
¿Cómo plantea su estrategia comercial una entidad especialista como Sanitas?
En nuestra estrategia comercial, como en todo lo demás, en Sanitas ponemos al cliente en el centro. Trabajamos con nuestros mediadores, socios y también en venta directa para que nuestros clientes potenciales tengan la mejor atención posible.
Desde el área comercial tenemos la responsabilidad de crear productos que se adapten a todas las necesidades de nuestros clientes, con planes de salud que encajen con sus características y que a la vez les aporten soluciones de valor.
De esta manera conseguimos fidelizar a nuestros clientes, tenemos el total convencimiento que dentro de nuestro porfolio de productos nuestros clientes pueden encontrar el producto que más se ajuste a sus necesidades y así conseguir una mayor fidelización.
Es cierto que el comportamiento del consumidor en el ámbito de los seguros de salud ha experimentado transformaciones notables. Hoy en día, los usuarios muestran una mayor exigencia, buscando servicios personalizados y adaptados a sus necesidades específicas, al mismo tiempo que se evidencia un interés creciente por la digitalización de los procesos y la atención.
En este entorno desde Sanitas hemos apostado por desarrollar una estrategia omnicanal, en la que cada canal de venta o relación con el cliente tenga su propio protagonismo, pero también buscando que todos ofrezcan una experiencia de cliente homogénea y del más alto nivel. Buscamos ofrecer todas las posibilidades para que sea el cliente el que decida dónde y cómo quiere ser atendido.
También hemos apostado por llevar la digitalización muchos procesos a todos los canales de venta, para que los canales puedan ser más eficientes y así centrarse en lo que es de verdad importante: atender a cada cliente de forma personalizada.
En Sanitas, contamos con un canal de venta directa muy especializado, así como una red de oficinas para atender a nuestros clientes presencialmente. Otro aspecto fundamental de nuestra estrategia comercial es nuestra apuesta por nuestra red de mediadores, como agentes exclusivos o corredores. Su labor es fundamental y aportan mucho valor en la relación con el cliente. Por último, también hemos desarrollado acuerdos de distribución con partners muy relevantes que son también un pilar de nuestro modelo comercial.
¿Qué papel juegan corredores y agentes en el desarrollo comercial de Sanitas?
En Sanitas consideramos el canal mediador como un elemento fundamental dentro de nuestra estructura de distribución. De hecho, se mantiene como el canal más utilizado a la hora de contratar una póliza de Seguros. Valoramos la labor de esta figura como un aliado estratégico para llegar de manera efectiva a nuestros clientes, ya que actúa como un puente entre Sanitas y los asegurados, ofreciendo un servicio completamente personalizado y eficiente.
Su asesoramiento personalizado y especializado, junto con su proximidad directa a los clientes, facilita la adaptación precisa de los productos a las necesidades individuales.
Además, permiten llevar un seguimiento más allá de la venta. Así, la experiencia y conocimiento en el sector de la salud, la gestión integral del proceso y la construcción de relaciones basadas en la confianza contribuyen a establecer una ventaja competitiva frente a otros canales.
¿Qué valoración hacen de las relaciones con el Colegio de Castellón?
Nuestro acuerdo con el Colegio de Mediadores de Castellón es fundamental para nosotros. Como comentaba anteriormente para nosotros la mediación es un canal imprescindible. Por ello, renovamos este acuerdo de colaboración anualmente, que nos ayuda a trabajar de manera conjunta en el ámbito de la salud.
