Oportunidad estratégica en la gestión del riesgo empresarial

Por Ángel Ruano y Salvador Tortola 

En un contexto económico muy competitivo e incierto, las empresas se enfrentan a riesgos que van mucho más allá de los tradicionales, pues en España solo el 41,9% de las empresas sobreviven a los cinco años desde su creación, según datos del Instituto Nacional de Estadística.

Uno de los riesgos más críticos es la dependencia de personas clave dentro de la organización, ya que el 59% de las empresas cree que dejaría de operar en menos de un año tras la pérdida de una persona clave.

 Castellón, que es un mercado dinámico con base empresarial amplia y en crecimiento, se convierte en una gran oportunidad de asesoramiento para el Mediador de Seguros.

Una solución pensada para la continuidad empresarial

La propuesta de Vida Empresas de Zurich Seguros se orienta a cubrir el impacto económico derivado de la pérdida de personas clave dentro de la organización. No es cubrir un fallecimiento, sino proteger la estabilidad, el control y la viabilidad de la empresa.

El público objetivo incluye:

• Socios con participación en la empresa.
• Directores gGenerales.
• Miembros del Comité de Dirección.
• Empleados estratégicos (Key Person).

El objetivo fundamental es garantizar que, ante un evento adverso:

• La empresa pueda continuar su actividad.
• Disponga de recursos para sustituir talento crítico.
• Se cubran las pérdidas de ingresos o negocio.
• Se eviten conflictos entre socios, herederos o terceros.
• Se preserve el control de la compañía.

Este enfoque sitúa al mediador en un rol claramente consultivo, ya que la clave no está en la póliza en sí, sino en el análisis previo del riesgo empresarial.

Coberturas diseñadas para necesidades reales

La solución de Vida Empresas de Zurich Seguros se estructura en torno a coberturas clave alineadas con las necesidades reales de las empresas:

• Fallecimiento (Fall): cobertura base que garantiza liquidez inmediata ante la desaparición de la persona asegurada.
• Incapacidad Permanente Absoluta (IPA): especialmente relevante en aquellos casos donde la persona sigue viva, pero queda inhabilitada para ejercer su función.
• Incapacidad Permanente Total (IPT): cubre situaciones en las que no puede continuar en su profesión habitual.

Esto complementa las prestaciones públicas y permiten a la empresa disponer de liquidez inmediata.

Existe, además, la posibilidad de contratación de capitales destacados:

• Hasta 15 millones de euros (cobertura máxima total).
• Hasta 4,5 millones en IPA.
• Hasta 600.000 euros en IPT.

Lo que permite abordar desde Pymes hasta estructuras societarias complejas con elevado impacto económico.

Adicionalmente, la solución incorpora:

• Flexibilidad en la suscripción médica (cuadro de requisitos médicos en función de capitales y edades).
• Acceso ampliado a centros médicos concertados para las pruebas médicas requeridas.

Elementos que aportan valor añadido tanto en la contratación como en la experiencia del cliente.

Casuísticas donde la solución de Zurich Seguros marca la diferencia

Desde un punto de vista práctico, existen múltiples situaciones en las que la solución de Zurich Seguros resulta especialmente relevante. Identificarlas correctamente es clave para el éxito comercial.

1. Sociedades con varios socios

Uno de los escenarios más habituales es el de empresas participadas por varios socios. En estos casos, la pérdida de uno de ellos puede generar importantes problemas:

• Falta de liquidez para recomprar participaciones.
• Entrada de herederos no involucrados en la gestión.
• Conflictos societarios.
• Paralización de decisiones estratégicas.

El seguro permite dotar de liquidez inmediata para ordenar la sucesión y garantizar la estabilidad del negocio.

2. Dependencia de una persona clave

Muchas empresas dependen en gran medida de una figura concreta: una directora comercial, un técnico especializado o la “mano derecha” del empresario.

Se trata de un riesgo crítico, pues está demostrado que un porcentaje significativo de empresas tiene dificultades para sobrevivir tras la pérdida de estos perfiles.

La cobertura permite:

• Compensar la pérdida de ingresos.
• Financiar el proceso de sustitución.
• Mantener la operativa durante el periodo de transición.

3. Planificación de la sucesión empresarial

Otra aplicación clave es la planificación sucesoria, especialmente en empresas familiares. El seguro se convierte en una herramienta para:

• Facilitar la transmisión ordenada del negocio.
• Evitar tensiones entre familiares y socios.
• Financiar acuerdos de compraventa de participaciones.
• Garantizar la continuidad del control.

El papel del Mediador como asesor estratégico

Uno de los grandes valores de la solución de Zurich Seguros es el apoyo que se ofrece al mediador, permitiéndole evolucionar hacia un modelo de asesoramiento avanzado.

Esto incluye:

• Acompañamiento técnico en operaciones complejas.
• Soporte en el análisis de necesidades.
• Apoyo comercial con presencia territorial.
• Acceso a especialistas en suscripción de riesgos elevados.
• Consideración de aspectos fiscales y legales.

Gracias a este soporte, el mediador puede desempeñar un papel clave en la relación con el cliente, posicionándose como:

• Consultor en riesgos empresariales.
• Asesor en continuidad de negocio.
• Experto en planificación patrimonial y societaria.

Este cambio de posicionamiento es especialmente relevante en un mercado donde la diferenciación resulta cada vez más necesaria.

Oportunidades comerciales para el mediador

• Acceso a clientes empresa con una propuesta de alto valor, ampliando la cartera más allá del cliente particular.
• Incremento del volumen primas que genera una mayor rentabilidad por cliente.
• Venta cruzada: abre la puerta a otras soluciones de Zurich Seguros como colectivos para empleados o seguros de ahorro a través del sistema de retribución flexible.
• Fidelización: favorece relaciones a largo plazo con el cliente.
• Diferenciación: no todos los mediadores trabajan esta solución, lo que permite posicionarse como especialista.

Aspectos clave antes de la contratación

• Identificación del riesgo: hay que determinar quién es la persona clave y cuál es su impacto en el negocio.
• Valoración del capital asegurado: se basa en el coste de sustitución, el impacto en los ingresos de la empresa y el valor estratégico para ésta.
• Estructuración de la póliza: definir quién actúa como tomador y quién figura como beneficiario.
• Análisis fiscal: hay que considerar el tratamiento fiscal de primas y prestaciones en la propuesta.
• Coordinación con acuerdos societarios,y protocolos familiares pues una correcta integración con éstos es clave para maximizar la eficacia de la solución. 

Valor añadido para el cliente final

Desde la perspectiva del cliente, la contratación de este tipo de seguro aporta beneficios tangibles como:

• Seguridad financiera ante eventos críticos.
• Estabilidad en la gestión empresarial.
• Protección del patrimonio.
• Reducción de incertidumbre en escenarios adversos.
• Apoyo a la continuidad del negocio.

Se trata de anticiparse a situaciones que, de producirse sin planificación, pueden tener consecuencias irreversibles.

Conclusión: asegurar personas para proteger empresas

La solución de Vida Empresas de Zurich Seguros representa una evolución en la forma de entender el seguro de vida dentro del ámbito empresarial. No se trata únicamente de cubrir riesgos personales, sino de proteger estructuras empresariales y relaciones societarias.

Para el mediador, constituye una oportunidad única de crecimiento profesional y comercial, permitiéndole posicionarse como un asesor de confianza en la toma de decisiones estratégicas.

En un entorno donde la continuidad del negocio y los proyectos de futuro dependen de las personas, la pregunta ya no es si existe el riesgo, sino si estamos preparados para afrontarlo.

Porque asegurar a las personas clave es, en realidad, asegurar la propia empresa.

DATOS DE CONTACTO:

Angel Ruano Cuenca
SUSCRIPTOR DE MERCADO VIDA
Dirección Territorial Este-Baleares
Avda. Aragón, 30, planta 13 (Edificio Europa) 46021-VALENCIA
+34639616414
angel.ruano@zurich.com

Salvador Tortola Navarro
Director de Zona Levante Norte Este Baleares
649.40.66.96
Salvador.tortola@zurich.com